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Business Valutation: guida pratica CompTIA - Summit 2020

CompTia è la principale associazione globale IT Trade not-for-profit che aiuta le imprese a sviluppare il proprio business anche attraverso la formazione, eventi, prove di valutazione e certificazioni neutrali per i fornitori come A+, Security+ e Network+; sostiene le aziende a livello federale, internazionale e statale, anche attraverso la definizione di standard industriali e infine si occupa di filantropia.

Una delle aree in cui l’associazione può fornire supporto è la cessione dell’azienda o l’attuazione di una strategia di uscita da essa, tutte cose che richiedono un’attenta valutazione dell’azienda, il che, tradotto in poche parole, significa saper determinare il valore del proprio business e quindi comprendere se e a quanto cedere la propria attività; ma anche fare in modo che venga valutata in maniera soddisfacente.

In questo tutorial riportiamo alcuni suggerimenti che CompTia dà alle aziende e ai loro proprietari relativamente alla Business Valutation, ossia alla valutazione della propria azienda, applicata, nello specifico, agli operatori IT ed MSP.

Cessione o fusione: valutare un’azienda

Il tema della valutazione aziendale è quanto mai attuale a causa dell’impatto della pandemia di COVID-19 sulle realtà produttive, che ha causato una condizione di forte volatilità del mercato e che ha spinto o spingerà inevitabilmente alcuni imprenditori a prendere in considerazione l’idea di cedere la propria azienda, magari a un competitor più forte interessato ad acquisirne tecnologie e mercato.

La valutazione di un’azienda e la creazione di una strategia d’uscita di successo devono tenere conto di forze macroeconomiche e demografiche, le quali hanno un notevole impatto sia nella valutazione societaria, sia nel breve che nel lungo termine.

Trattare questo tema non è, come si potrebbe pensare di primo acchito, andare e prendere un argomento di nicchia in quanto la vendita e l’acquisto di aziende è all’ordine del giorno; per esempio prendendo a riferimento il mercato U.S.A. si vede che ogni anno circa 250.000 imprese private  cambiano di proprietà e che già prima della pandemia di COVID-19 le cessioni e acquisizioni di aziende facevano registrare un incremento da inizio 2020.

Questo per varie ragioni, una delle quali è che i loro fondatori stanno progressicvamente arrivando all’età della pensione, il che sta accelerando l’incrementro delle cessioni di aziende, portandolo quasi al raddoppio.

In totale, si stima che nei prossimi 15 anni circa 7,7 milioni di imprenditori venderanno la propria azienda.

La crisi economica che ha accompagnato la pandemia di COVID-19 ha indubbiamente accelerato questo trend.

Tutti insieme, i fattori evidenziati disegneranno negli anni a venire uno scenario ancora non del tutto prevedibile, ma suggestivo, soprattutto per la dinamica del mercato e per gli investitori, soprattutto se si pensa che il giro di cessioni e acquisizioni muove qualcosa come 1.000 miliardi di dollari.

Se è vero che molti imprenditori potrebbero non vedere questo momento come quello opportuno per fare investimenti, è vero anche che esistono grossi investitori e fondi d’investimento che hanno interessa a capitalizzare e a sfruttare la crisi economica per acquisire a prezzi interessanti rami d’azienda o intere aziende.

Dunque, questo è il momento giusto per gli investitori che hanno liquidità, ma anche per chi ha buone ragioni per vendere; resta però inteso che ci intende cedere la propria azienda dovrà prestare attenzione a non essere vittima di speculazioni al ribasso, ed è per questo che avere dei parametri di riferimento per valutare esattamente la propria azienda è fondamentale a fissare il giusto prezzo.

Criteri di valutazione aziendale

Andiamo dunque a mettere giù alcuni concetti, partendo da quello di prezzo e valore dei beni, che inevitabilmente segue la regola base del mercato:

  • pochi acquirenti e molti venditori determinano un calo del prezzo del bene venduto;
  • pochi venditori e molti che vorrebbero comprare fanno sì che il prezzo cresca.

Nel settore IT, i prezzi possono variare frequentemente e con rapidità e sono poco correlati a domanda e offerta, quindi la vera sfida riguarda, casomai, trovare fornitori di qualità.

Per quanto riguarda la valutazione delle aziende del settore IT, le vicende di Borsa insegnano che alcune realtà relativamente giovani hanno visto moltiplicare in pochi mesi la loro quotazione, mentre altre ritenute solide sono finite ai margini del mercato senza apparente motivo 

Nel periodo pre-COVID-19 le aziende MSP (Managed Service Provider) avevano una valutazione in media di 6/7 volte il loro margine operativo lordo EBITDA; tale valore era stato raggiunto prima che le variazioni nei tassi di interesse causassero un deprezzamento.

Le valutazioni delle aziende non tengono ovviamente conto degli eventi che possono verificarsi a seguito del loro calcolo, effettuato sulla base di ciò che è noto al momento della valutazione stessa.

Gli analisti utilizzano tipicamente tre metodi di valutazione:

  • income;
  • market;

Chiaro che dovendo fare una valutazione dopo eventi fortemente negativi per l’economia, occorre inserire tutti gli elementi possibili che funzionino da “correttivi” allo scopo di adeguare valutazioni fatte prima, ad esempio, del COVID-19 e modificare i parametri standard.

Esistono poi due ulteriori modelli di valutazione di un business che sono:

  • DCF =Discontinued Cash Flow, il quale serve ad anticipare le future performance finanziarie di un’azienda uin un certo arco temporale preso a riferimento (generalmente si fa una proiezione a 5 anni);
  • CCF = Capitalization of Cash Flows, che prende in considerazione un singolo flusso di reddto e si basa su performance storiche.

La volatilità introdotta dalla crisi economica correlata alla pandemia di COVID-19 fa sì che il DCF sia considerato il miglior metodo per stimare le performance future e ciò perché consente di effettuare rilevazioni nel corso del tempo, dando ai dati la possibilità di stabilizzarsi.

In realtà la situazione venutasi a creare con la pandemia rende difficile applicare entrambi i metodi e suggerisce, ad esempio, di analizzare le performance finanziare con una frequenza maggiore e quindi entro periodi di tempo più brevi in entrambi i casi: 18 mesi o 2 anni.

Cosa incide sulla valutazione?

Vediamo dunque, con l’aiuto dell’immagine seguende, che cosa incide effettivamente sulla valutazione di un’azienda, ossia quali sono i parametri influenti. Ebbene, la valutazione non dipende troppo dalle entrate, quanto, piuttosto, da ciò che le sostiene, nel senso che un’azienda può anche incassare molto ma per puro caso, fortuna, situazione del momento, però le mancano quelle basi che in un deciso cambiamento delle condizioni del mercato ne evidenziano l’inconsistenza.

Tra i fattori determinanti nella valutazione di un’azienda (la Revenue) ci sono, ad esempio, la diversificazione di clienti e fornitori, l’EBITDA (Earnings Before Interests, Taxes, Depreciation & Amortization) i tassi di crescita, le specilizzazioni, le entrate ricorrenti, la collocazione geografica dell’azienda e del business. 

Concentriamoci ora sulle varie tipologie di entrate che un’azienda può avere, appoggiandoci all’immagine seguente.

Le entrate variabili (VAR portion nell’immagine seguente) costituiscono il 10% della valutazione (ogni entrata del genere produce valore pari a 10 centesimi per ogni euro incassato) quindi se un’azienda incassa in questo modo 100.000 euro l’anno, tale entrata concorre a formare una valutazione di 10.000 euro.

Quindi se volessimo stimare il valore di un’azienda i cui incassi sono esclusivamente variabili, potremmo “quotarla” appena al 10% delle sue entrate.

Sempre restando su entrate non ricorrenti, vediamo l’assistenza tecnica IT secondo il modello break-fix (ossia intervento su richiesta e non rientrante nell’ambito di un contratto MSP) la quale genera un valore pari al 45% delle entrate; quindi un provider di servizi IT che fornisce assistenza a richiesta e fattura 100.000 mila euro l’anno vedrà costituirsi un valore della propria azienda pari a 45.000 euro.

Le aziende che si occupano di progettazione IT e in generale di System Integration su progetto si quotano al 63% del fatturato derivante da queste attività. 

Infine vediamo che entrate derivanti da contratti di assistenza gestita da provider, quindi di assistenza MSP, specie se di durata pluriennale, hanno sicuramente maggior rilevanza rispetto a quelle da attività di vendita e rivendita, perché rappresentano entrate ricorrenti; le entrate da MSP pesano infatti moltissimo e addirittura nella valutazione di un’azienda beneficiano di una leva, che ne fa moltiplicare per 1,27 il valore rapportato elle entrate. Questo significa che la solita azienda che fattura 100.000 euro in questo caso viene valutata ben 127.000 euro!

Questi numeri fanno ben comprendere l’importanza di fare un’attività che sia non solo redditizia in fase operativa, ma che diventi appetibile per un investitore, che la ritiene un asset degno d’interesse.

Andiamo ora a quel parametro di valutazione che è l’EBITDA, vale a dire gli utili calcolati al lordo di tasse, tassi di interesse, svalutazioni e ammortamenti, quindi del Margine Operativo Lordo. Ci aiutiamo con il prospetto dell’immagine seguente.

L’EBITDA fornisce agli investitori una fotografia sull’efficienza operativa a breve termine e sulle possibilità di crescita a medio termine.

In tema di margini di profitto, in genere gli MSP che possono essere considerati ad elevate performance raggiungono un 20% di margine di profitto; quelli di rilevanza mondiale arrivano al 30%.

I più grandi Managed Service Provider hanno una valutazione che va dalle 6 alle 8 volte la loro EBITDA annuale, quindi, per fare un esempio, un MSP che genera un EBITDA di 100.000 euro l’anno può essere valutato fra 600.000 e 800mila euro.

Chiaramente le cifree possono subire gli effetti di situazioni provvisorie ed impreviste e tra queste rientra indubbiamente l’instabilità innescata dalla pandemia di coronavirus.

Altri elementi che influenzano la valutazione dell’azienda sono i tassi di crescita e la collocazione geografica

Considerando i fattori di rischio, la valutazione VAR (cioè derivante da entrate non certe) dell’MSP preso ad esempio scende a 4-5 volte l’EBITDA.

La valutazione di un’azienda che nel tempo ha fatto registrare un trend di crescita è indubbiamente maggiore di quella di una realtà il cui andamento degli utili è stato casuale o incostante; peraltro gli studi effettuati dicono che la valutazione cresce sopra valori di 4-5 milioni di euro ed ancora di più oltre i 10 milioni di euro.

Altre variabili che concorrono alla valutazione aziendale

Spostiamoci ora a vedere quali sono gli altri elementi su cui viene fatta la valutazione delle aziende; tra questi (immagine seguente) troviamo la AMRR, ossia la media delle entrate ricorrenti calcolata ad esempio annualmente o mensilmente.

Oppure gli acquisti che un potenziale acquirente può pianificare tenendo conto dei ricavi e dei costi mensili.

Oltre che della fidelizzazione e diversificazione della clientela, occorre tenere conto della doversificazione e fidelizzazione dei fornitori, che non è meno importante.

Non da meno, nella valutazione di un’azienda, è la stabilità dei rapporti economici e quindi l’esistenza di contratti di lunga durata, perché favoriscono entrate ricorrenti: un’azienda con in mano un portafoglio di contratti di lungo termine è sicuramente più appetibile di una che “lavora alla giornata” perché chi la acquisisce acuista automaticamente il diritto a rivendicare tali contratti.

Peraltro per un MSP è importante stabilire rapporti pluriennali in quanto l’acquisizione di ciascun cliente e la stipula di un contratto presenta costi fissi come l’onboarding, l’acquisizione e il supporto alla clientela.

Notare che mentre le aziende che forniscono SaaS non hanno problemi a cambiare continuamente i propri clienti e a fare contratti brevi, l’MSP deve puntare a contratti di lunga durata: almeno 2/3 anni.

Similmente alle aziende SaaS, i provider di servizi IT e quindi gli MSP devono puntare sulla fidelizzazione della propria clientela (Customer Retention); ai fini della valutazione di un’azienda, è tollerabile una perdita (o rinnovo di clienti) pari al 5÷7% del proprio portafoglio.

Anche la specializzazione di un provider è un elemento di valutazione, perché oggi sempre più sono i clienti che vanno alla ricerca di aziende che hanno una specialità: ad esempio servono quasi esclusivamente aziende sanitarie e studi medici. Quindi lo sviluppo verticale della propria attività può essere un elemento di differenziazione dell’offerta e di maggiore capacità di emergere rispetto ai competitor, non a caso alza la valutazione dell’operatore IT.

Alla specializzazione di un’azienda concorre anche l’acquisizione di certificazioni rilasciate da enti riconosciuti e dai più importanti produttori di soluzioni IT (ad esempio certificazione AppleMicrosoft).

Specializzazioni significa anche competenza specifica nelle tecnologie attuali e più richieste, come Cloud Computing, CRM, Big Data, ERP, IoT ecc. Quindi gli operatori IT che vendono valore, ossia tecnologie in grado di far monetizzare chi, da cliente, si rivolge a loro, ricevono sempre un’alta valutazione della propria azienda.

Naturalmente la specializzazione non deve scivolare nell’esclusiva, perché fare solo una certa attività o rivolgersi esclusivamente a un certo settore diminuisce la valutazione dell’azienda, giacché la stessa è troppo esposta a cambiamenti del mercato.

Quanto alla collocazione geografica, anche questa è fattore di valutazione di un’azienda: se si trova in una zona facilmente raggiungibile da clienti e fornitori, ma anche dal personale, ma anche se ha flessibilità di operatività, ovvero se dispone di tecnologie atte, all’evenienza, a continuare la propria operatività senza contatto fisico, il suo valore aumenta.

Incidenza dell’azionario sulla valutazione aziendale

Per i soggetti di grandi dimensioni, quotati nei listini ufficiali, anche il mercato azionario ha il suo peso nella valutazione. Per esempio le Private Equity tendono a operare come nella teoria economica del Trickle-down e il settore delle Private Equity può aiutare nel fare la valutazione di un’azienda del settore IT.

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Gli investitori impegnati nel Private Equity negli ultimi anni sono state particolarmente attive nel mercato IT, acquistando azioni e partecipazioni in società MSP. Molte società Private Equity gestiscono fondi di acquisizione e tendono a inserire channel partner nel loro portafoglio di investimenti e ciò può dare una misura di quanto possa valere un’azienda MSP.

Trend del capitale di rischio

Anche l’andamento del capitale di rischio influenza la valutazione di un’azienda del settore IT, perché il denaro proveniente da tale capitale incentiva la pianificazione di nuove attività da parte dei Channel Partner; se le pianificazioni risultano remunerative, i Channel Partner rafforzano la propria attività e di conseguenza ne aumentano il valore, innescando un meccanismo virtuoso che porta ad accrescere la valutazione dell’azienda.

Rapporto Prezzo/utili

Vediamo ora qualcosa sui cosiddetti Multipli di Borsa, approfondendo un parametro coinvolto nella valutazione: si tratta del rapporto tra prezzo e utili, anche detto P/E Ratio (Price to Earning Ratio) traccia il prezzo delle azioni di un’azienda quotata confrontandolo con i guadagni dell’azienda stessa, influenzando in tal modo le valutazioni delle società private quotate in Borsa. Dal 1870 il rapporto medio tra prezzo e utili si è attestato intorno ai 16,7 punti; nel 1999, poco prima dello scoppio della “bolla finanziaria” del settore IT, ha toccato 34 punti.

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Questo spiega perché all’epoca le azioni delle aziende IT erano sopravalutate, specie quelle dei cosiddetti Web Integrator, coinvolti in una forte speculazione. Chiaramente lo scoppio della “bolla” cstrinse Wall Street a una correzione e le valutazioni dovettero tornare aderenti alla realtà in un periodo di circa 2 anni.

Debiti di finanziamento

Un altro aspetto che pesa sulla valutazione di un’azienda è rappresentato dai debiti contratti per finanziare l’attività; per l’esattezza si tratta della raccolta di fondi per il Capitale Circolante, per le spese in Conto Capitale o per attività di acquisizione e fusione attraverso la vendita di obbligazioni. Questo indebitamento ha un costo dipendente dai tassi d’interesse, ovvero direttamente proporzionale ad essi, giacché per collocare le proprie obbligazioni sul mercato occorre attrarre gli investitori con tassi congrui. Quindi al crescere dei tassi aumenta l’indebitamento e quindi il valore dell’azienda scende e viceversa.

Evitare basse valutazioni aziendali

Tutti vogliono evitare le criticità ed allo scopo esistono dei metodi molto semplici; sfortunatamente sono in pochi a metterli in atto.

Per esempio le previsioni sull’andamento dell’azienda non sempre vengono confermate perché intervengono fattori capaci di modificare le cose.

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In quest’ottica ci sono due condizioni che non devono verificarsi, perché vengono mal viste da potenziali acquirenti:

  • avere report finanziari scarsi e inadeguati;
  • eccessiva dipendenza da pochi clienti.

Non redigere report finanziari curati e funzionali scoraggia gli investitori sia perché un’azienda che non fa delle analisi puntuali e appropriate difficilmente potrà crescere, sia perché un investitore che volesse acquistare l’azienda non riuscirebbe a farsi un’idea chiara della sua situazione.

Quindi occorre migliorare i propri report finanziari raccogliendo costantemente informazioni su entrate e uscite, costi sostenuti ecc. ma anche stilare proiezioni, dati sulla clientela e relativi introiti. Questo perché avere le scritture contabili non in ordine e non poter contare su rapporti precisi e dettagliati, difficilmente permette di comprendere situazione e tendenze future, quindi di anticipare gli eventi.

Quindi se state pensando a vendere la vostra azienda verificate di avere queste carte a posto, ovvero fate un promemoria che contempli clienti, fornitori, entrate annuali, EBITDA annuale, profitti e perdite degli ultimi due anni, corredandolo delle relative proiezioni future, non dimenticando di riportare se sono occorsi eventi occasionali ed eccezionali tali da influenzare in meglio o pregiudicare la situazione.

Per quanto riguarda la dipendenza dai clienti, è ovviamente necessario estendere la propria clientela ed anche differenziarla; insomma, per esempio non avere tra i clienti tutte officine meccaniche o studi medici... Considerate che un’azienda viene considerata “rischiosa” se percepisce più della metà delle proprie entrate da un singolo cliente.

Un discorso analogo si applica ai fornitori, giacché la troppa dipendenza da uno espone al rischio di dover fermare l’attività nel caso questo sospenda o ritardi fortemente per varie ragioni (la pandemia da COVID-19 ha fatto ciò…) la fornitura; nel caso di un MSP o CSP (Cloud Service Provider) il rischio può essere rappresentato dall’indisponibilità di un software o di una piattaforma Cloud dalla quale offre i propri servizi.

Conviene quindi avere sempre dei fornitori di “scorta” cui attingere in caso di necessità.

Importanza della documentazione

Ogni aspetto e momento rilevante per la vita di un’azienda deve essere documentato per poter, all’occorrenza, avere dei dati affidabili sui quali fare considerazioni; i dati da raccogliere riguardano le spese sostenute per recuperare il divario tecnologico, ritardi dei fornitori ovvero cambiamenti che implicano differenze tra la realtà e le previsioni, ma anche le tempistiche ed eventuali ritardi da parte dei fornitori, comunicazioni e informazioni dei clienti che hanno annullato ordini o non rispettato contratti.

Disporre di queste informazioni è importante anche perché nel caso prospettiate la vendita, il potenziale acquirente vedrà che siete al corrente delle eventuali criticità emerse e che sapete anche identificarle con precisione. Parallelamente dovrete documentare anche se e come avete affrontato tali criticità.

I segreti di una buona vendita

Chi volesse approfondire la materia troverà sul sito web istituzionale di CompTia strumenti e risorse (immagine seguente) tra cui un’area tematica relativa al COVID-19 e al suo impatto con un forum dedicato alle aziende e ai professionisti del settore tecnologico e IT dove essi possono condividere informazioni e risorse, nonché il modo in cui hanno affrontato l’emergenza (l’area è raggiungibile dalla pagina web Covid19.comptia.org).

In quest’area vengono anche fornite informazioni utili su agevolazioni e sostegni economici e finanziari messi in campo, su come e a chi chiedere prestiti, ma anche tutorial e informazioni utili ad adattare e innovare il proprio business, estendendo o cambiando la propria clientela in modo funzionale. 

Per le aziende che volessero vendere il proprio business o semplicemente valutarsi, dalla pagina suaccennata è anche possibile a BizBuySell, il principale sito web di Business For Sale che include on ottimo strumento (accessibile a pagamento) per fare da sé le valutazioni aziendali.

Sempre nella stessa pagina è presente il link per accedere a ChannelE2E che è n sito che tiene traccia del percorso professionale intrapreso dai provider di soluzioni IT dalla nascita alla cessione o fine dell’attività; è interessante perché riporta in tempo reale case-study e informazioni su fusioni e acquisizioni aziendali

Infine nella pagina è linkato anche il sito International Valutation Standard che si focalizza su analisi, ricerche, trend da seguire da parte dei professionisti che si occupano di valutazioni aziendali; questo è utile anche a chi pensa di cedere la propria azienda, perché gli consente di conoscere come pensano i professionisti del settore e anticipare le loro richieste o capire cosa un’azienda in aria di cessione debba fare per diventare “appetibile” per i potenziali acquirenti.

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