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Tecniche di vendita e Cross Selling

CoreTech ha da sempre a cuore la crescita e la formazione professionale dei propri partner organizzando con regolarità Corsi e Webinar formativi, ed in linea con questa filosofia, in collaborazione con la società Ottantaventi abbiamo organizzato nelle giornate del 26 e 27 Settembre (Venerdì e Sabato) un corso dedicato al miglioramento delle Tecniche di Approccio, Vendita e Cross Selling.

Il corso pensato per generare nuove opportunità di business è dedicato sia a commerciali che tecnici. Per vendere bene e soddisfare le richieste dei vostri clienti infatti non bastano ottimi prodotti e un servizio impeccabile, ma sono necessarie anche le giuste tecniche di vendita e persuasione.

In aggiunta a queste 2 giornate, sarà possibile partecipare gratuitamente ad un 3° incontro dedicato al Follow Up (che programmeremo con un mese di anticipo).

Obiettivi del Corso:

  • migliorare le capacità psicologiche di ascolto e di esposizione verbale dei partecipanti;
  • stimolare un atteggiamento di massima proiezione mentale sul cliente e sulle sue esigenze emotive e razionali. A questo proposito ve rrà illustrato il metodo ASSI la cui applicazione consente appunto di arrivare, con naturalezza e professionalità, all'individuazione e risoluzione delle problematiche del cliente;
  • illustrare le tecniche per rendere più efficaci, sotto il profilo della forma e dei contenuti, le argomentazioni persuasive;
  • rafforzare nei partecipanti le capacità psicologiche di concludere positivamente il colloquio con il cliente tramite  la padronanza di e fficaci tecniche di chiusura;
  • presentare in modo molto comprensivo e pratico quegli elementi di psicologia che possono essere utilizzati con  successo nel rapporto con la clientela;
  • fornire un metodo per attuare azioni di cross selling che consentano di aumentare il valore del cliente.

 

Programma del Corso:

Prima sessione: Introduzione

  • Il cliente, valore per l’azienda.
  • La sfida: creare valore per il cliente e l’azienda.

Seconda sessione: Gli stili di Vendita

  • Gli elementi che definiscono gli stili di vendita.
  • Lo stile di vendita corretto.

Terza sessione: La Comunicazione

  • Saper ascoltare come presupposto per saper parlare bene.
  • I principi da rispettare per ascoltare con intelligenza e sensibilità.
  • Gli aspetti psicologici del linguaggio di vendita.

Quarta sessione: L'Appuntamento e la Preparazione della Visita

  • Come superare il filtro.
  • Come fare proposte di appuntamento motivanti ed efficaci.
  • Come chiudere e fissare l’appuntamento
  • La preparazione della visita

Quinta sessione: La costruzione di Argomentazioni Persuasive

  • Costruire argomentazioni motivanti e credibili.
  • La creatività nella ricerca dei vantaggi della propria offerta e delle argomentazioni.

Sesta Sessione: Registro Emotivo

  • Il registro emotivo nella vendita.
  • Gli elementi che lo identificano.
  • I vantaggi assicurati da un suo utilizzo efficace.

Settima Sessione: la Trattativa di Vendita (Metodo ASSI)

Fase A - acquisire informazioni

Vengono illustrati i comportamenti per conoscere:

  • il cliente;
  • il suo contesto operativo;
  • i suoi eventuali programmi futuri.

Fase SS - suscitare e sviluppare le esigenze

Vengono illustrati i comportamenti per conoscere:

  • far emergere i bisogni latenti, emozionali e razionali, del cliente;
  • tramutare i bisogni latenti in chiare e sentite motivazioni di acquisto.

Fase I - indurre il cliente all'acquisto

Vengono illustrati i comportamenti per conoscere:

  • far combaciare i vantaggi del prodotto o servizio con le motivazioni sollecitate nel cliente;
  • portare il cliente, in modo semplice e naturale, al la decisione di acquisto.

Ottava sessione: Tecniche di Cross Selling

  • Come individuare in ciò che dice il cliente gli indizi utili per l’azione del cross selling.
  • Come creare la proposta di cross selling.
  • Come effettuare la proposta di cross selling.
  • Come fare avanzare la proposta di cross selling attraverso l’utilizzo delle domande.

Nona sessione:la Gestione delle Obiezioni

  • Il corretto atteggiamento di fronte alle obiezioni.
  • Come indebolire, compensare, sfruttare, isolare e rigettare un’obiezione.

Decima sessione:  Tecniche di Conclusione

I segnali verbali e non verbali tramite i quali il cliente tradisce il suo interesse all’acquisto.

  • Le varie formule per concludere positivamente il colloquio
26 settembre 2014
Dalle 09:30 alle 18:30
Sala Meeting CoreTech
Viale Ortles, 13,
MILANO (MI)
Corso in aula
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  • Networking
  • Virtualizzazione
  • Cloud

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