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Sopravvivere al cloud, la rivoluzione per i partner vista da CoreTech

30/10/19 CoreTech Blog

Tra rischi e opportunità, una proposta agli operatori del canale che vogliono accompagnare i propri clienti verso una migrazione sulla nuvola senza insidie. Dopo il primo appuntamento, e il tutto esaurito, del roadshow Cloud Revolution, CoreTech si prepara alla prossima tappa del 22 novembre. Un format vincente nel quale, come spiega il CEO Roberto Beneduci, porre le giuste domande e offrire poi risposte che vengano incontro soprattutto alla platea più diffusa del mercato italiano, quella delle PMI

Bilancio più che positivo dopo la prima tappa del roadshow Cloud Revolution che CoreTech ha organizzato a Milano l’11 ottobre scorso. A tirare le somme è Roberto Beneduci, CEO dell’azienda che il prossimo 22 novembre ospiterà, sempre nel capoluogo lombardo, system integrator e managed services provider (MSP) per replicare un format che si è dimostrato vincente.

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Un format con una parte destruens e una construens

“Abbiamo invitato l’avvocato Gianluca Dalla Riva e Pierluigi Micheletti, per 10 anni direttore commerciale di Welcome Italia, a illustrare due aspetti fondamentali del mercato a cui si rivolgono i nostri partner” commenta Beneduci, rivelando l’impostazione degli appuntamenti sui quali, fino al loro esordio, era stato mantenuto un certo riserbo per stuzzicare la curiosità degli attori del canale. In pratica, l’idea del roadshow si basa su una parte che potremmo definire destruens e una costruens. Rientrano nella prima la disamina di quale sia il reale tessuto imprenditoriale italiano, condotta in particolare da Micheletti. Forte della sua esperienza pregressa, il manager ha ricordato in Italia il 95% delle imprese sono micro aziende, cioè sotto i 10 dipendenti e con un fatturato inferiore ai 2 mln di euro. Il loro principale problema è restare competitivi a causa spesso di una carenza di solide basi di cultura imprenditoriale con relativa difficoltà a innovare. In questo contesto si possono però aprire importanti opportunità per gli ospiti di CoreTech che con le soluzioni Cloud possono aiutare queste aziende a semplificare il loro processo di innovazione. Ma la vera doccia fredda è arrivata dall’avvocato Riva, il quale ha messo in evidenza una macroscopica lacuna normativa in cui è assai probabile incappare soprattutto quando si rivendono i servizi cloud di aziende terze. Che è poi una delle pratiche più diffuse del canale.

I quattro pilastri della proposta di CoreTech rivolta ai partner

“Oggi – spiega Beneduci -, nel 99% dei casi, i contratti che MPS e system integrator fanno firmare sono stipulati sulla base dei servizi che loro offrono ai clienti, ma nel momento in cui questi contratti comprendono anche il cloud di uno o più provider, bisogna tenere conto di clausole e norme che spesso non hanno nulla a che vedere con il nostro mercato. Il rischio a cui ci si espone, perciò, è altissimo”. Un rischio che, ad esempio, con l’entrata in vigore del GDPR potrebbe aprire le porte a sanzioni molto salate. Da qui la parte costruens dell’iniziativa targata CoreTech con una proposta che verte su quattro pilastri, di cui uno è la consulenza legale, appositamente customizzata per i partner. A cui si aggiungono la piattaforma pay-as-you-go, gli strumenti di marketing white label e un modello di business con una marginalità molto alta, equivalente alle percentuali, tra il 20 e il 30%, che fino a dieci anni fa si riuscivano a ottenere nella fornitura di hardware e software. “Sostanzialmente la partnership è a investimento zero – sottolinea il CEO -, fatta eccezione per la consulenza legale su DPA (Data Processing Agreement) e GDPR che, in ogni caso, viene svolta direttamente dall’avvocato Dalla Riva senza intermediazioni da parte nostra. Una spesa comunque contenuta e che, per i partner Gold, sarà rimborsata nel giro di 24 mesi”.

Le domande (e le risposte possibili) per chi opera nel canale

La scelta di concentrarsi sul canale, da parte della CoreTech, è dettata dalle trasformazioni digitali di quella moltitudine di PMI che rappresenta la principale clientela per software house, system integrator e managed services provider. La spinta verso il cloud farà sì che sempre più spesso alcune aziende opteranno per la modalità SaaS, altre per il rehost, altre ancora per gli ambienti ibridi. Un’evoluzione che, se non si è preparati, potrebbe segnare la scomparsa di quei soggetti che si collocano a metà strada tra i grandi provider e le imprese. “Durante l’incontro dell’11 ottobre – conclude Beneduci – abbiamo chiesto: vista la piramide delle aziende, con il 95% che ha meno di 10 dipendenti, dove si posiziona la vostra offerta? Avete un prodotto, un servizio che risponda alle varie esigenze in funzione della tipologia di cliente? Domande che fino a quel momento magari i nostri interlocutori non si ponevano e che, invece, oggi è necessario porsi”. Domande alle quali CoreTech sta provando a dare una risposta concreta con il suo roadshow Cloud Revolution.


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