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27/02/24 Camillo Lucariello Blog
Operare come distributore nel mercato ICT (Information & Communication Technology) comporta un’attenzione particolare alle esigenze del canale, dagli MSP (Managed Service Provider) ai rivenditori, per renderli sempre più competitivi, soprattutto in un momento di attenzione ai costi e ai margini come l’attuale. Tra le offerte che oggi stanno attirando maggiormente l’attenzione e l’interesse dei partner ci sono sicuramente i servizi dedicati al Cloud Computing o, più sinteticamente, Cloud. Chi, come CoreTech (www.coretech.it) ha dedicato una parte importante del proprio business all’offerta Cloud è in grado di fornire gli strumenti giusti, come il Cloud White Label, per ottenere rapidamente il successo e la soddisfazione dei propri clienti.
Si tratta di un’offerta pensata proprio sullo stimolo e sulle reali esigenze dei partner di canale, che spesso non sono aziende particolarmente strutturate e pronte ad abbracciare i nuovi paradigmi IT. Tuttavia, le aziende del canale sono spesso spinte dai propri clienti e dal mercato ad attrezzarsi per fornire servizi al passo con i tempi. Se a ciò aggiungiamo l’attuale spinta da parte dei vendor e di tutti i principali attori di mercato all’adozione di soluzioni On-Demand, pensate per un utilizzo “a consumo” su abbonamento, il Cloud rientra proprio in questa tipologia di offerta.
Infatti, disporre di un accesso al Cloud, sia esso Public Cloud o Private Cloud*, consente una libertà e un controllo dei costi importante, utile soprattutto a quelle PMI (Piccole e Medie Imprese) che non hanno all’interno le risorse necessarie per dotarsi in proprio di queste infrastrutture.
È importante decidere abbastanza presto quale soluzione sia più opportuna per le proprie esigenze. Tanto per cominciare, occorre decidere se affidarsi a una rete geografica WAN per un servizio su base pubblica, oppure scegliere una LAN per un approccio limitato, privato. Le due scelte non si escludono a vicenda: anzi, è abbastanza diffuso anche l’approccio Ibrido, che affida i servizi Cloud a una soluzione mista pubblica/privata. In ogni caso, data la delicatezza del servizio infrastrutturale previsto (da cui dipenderà il corretto funzionamento di molte applicazioni strategiche per l’azienda cliente, dalla gestione finanziaria/logistica/amministrativa alla gestione del personale) per l’accesso a un Cloud, bisogna potersi affidare a fornitori solidi, di sicura reputazione e di efficienza comprovata. A maggior ragione se ci si affida a un intermediario, che però agisce anche come garante del servizio finale offerto dal provider principale, a maggior ragione se si tratta di un provider internazionale. La scelta va fatta basandosi su aspetti più tattici, quali la necessità di garantire l’accesso al Cloud da più sedi aziendali, come nel caso di una multinazionale o di un’azienda diffusa sul territorio. Un altro caso si presente quando il principale utilizzo delle applicazioni e/o delle risorse di Storage in cloud è legato ad un’unica sede fisica.
Anche per le aziende del Canale si pone, pur se su scala diversa dalle aziende industriali, il dilemma Make vs. Buy, cioè la decisione se produrre internamente quello che si vuole mettere in commercio oppure comprarlo da fornitori esterni e personalizzarlo per i propri clienti. Qui si parla perlopiù di servizi, perché difficilmente le aziende del canale, soprattutto se di dimensioni medio-piccole, hanno le risorse per produrre in proprio le soluzioni (intese come hardware+software) da proporre al mercato. Risulta dunque utile per i vendor di soluzioni (tra cui quelle di Cloud Computing) offrire soluzioni White Label, che rendano possibile alle aziende fornitrici di prodotti e servizi fornire ai propri clienti un catalogo di offerte col proprio marchio. In altri termini, poter contare su partner di distribuzione che offrono soluzioni Cloud già pronte e ottimizzate consente di migliorare il rapporto con i propri clienti e di disporre di un’offerta sempre al passo con i tempi e con gli ultimi sviluppi sia in termini tecnologici che sistemistici. Nel contempo, anche il distributore può godere di un’espansione della propria influenza sul mercato, sia dal punto di vista del fatturato e del numero di clienti raggiunti, sia da quello della reputazione, che può crescere rapidamente.
Tra i partner maggiormente interessati a questo tipo di offerta ci sono i cosiddetti MSP, o Managed Service Provider, i fornitori di servizi gestiti, tra cui rientrano a pieno titolo quelli legati al Cloud. Per questo, date le competenze particolari di cui si devono dotare (o potenziare) gli operatori di canale che scelgono questa tipologia di business, diventa fondamentale una seria programmazione di interventi di formazione, sia tecnica che commerciale, magari completata da programmi ufficiali di certificazione che garantiscano ai clienti finali di potersi affidare senza remore a fornitori che li possano supportare in tutte le situazioni.
Date le premesse, pensiamo sia evidente come la scelta di un partner qualificato sia fondamentale per garantirsi il successo di una strategia di approccio al mercato del Cloud Computing. Per questo, occorre rivolgersi ad aziende che possano offrire una comprovata esperienza e curriculum di successi, nonché competenze confermate dal mercato e dalle certificazioni che possono vantare. Aziende come CoreTech (www.coretech.it), in grado di fornire ai propri partner e clienti soluzioni all’avanguardia, personalizzate sulle loro specifiche esigenze e seguite da personale esperto sia dal punto di vista commerciale che tecnico, garanzia di efficienza e di aggiornamento costante. Potendo così essere sempre in linea con l’evoluzione delle tecnologie e delle infrastrutture proposte dai maggiori vendor sul mercato
