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16/10/19 CoreTech Blog
Offrire servizi cloud alle aziende senza intermediazioni è possibile. Basta che sui servizi ci sia il brand del system integrator, unico interlocutore che si pone come fornitore di riferimento per l’innovazione digitale. È sulla fidelizzazione dei clienti che pone l’accento CoreTech con la propria piattaforma Sygma White Label. Una piattaforma per la quale l’azienda invita i system integrator a sviluppare servizi in cloud per i propri clienti SMB, potendo offrire, a nome proprio, una varietà di funzionalità utili al business, venendo incontro, in maniera flessibile, alle esigenze delle aziende e abbracciando un business model as-a-service.
«Le aziende oggi hanno esigenze e approcci al cloud che sono molto diversi in base alle loro dimensioni e caratteristiche» spiega Roberto Beneduci, CEO di CoreTech, azienda milanese che si definisce “New Generation Provider”, a sottolineare l’approccio innovativo al cloud e ai servizi infrastrutturali che dal 2000 sta proponendo alle imprese italiane di piccole, piccolissime e medie dimensioni, attraverso il proprio canale di partner.
«Il tessuto economico italiano è composto di PMI, anzi, più P che MI - prosegue -. Il 95% delle aziende ha, infatti, meno di 5 dipendenti e che dal punto di vista delle dotazioni IT trarrebbero grandi vantaggi dai servizi SaaS, quali posta elettronica, spazio per il proprio gestionale, il CRM, ecc, senza necessità di avere nulla di installato in casa». Aziende, queste, che si rivolgono a fornitori di altrettanto piccole dimensioni.
Salendo di dimensione, si trovano realtà fino a 40 dipendenti, più strutturate e con l’esigenza di iniziare un percorso di migrazione dall’infrastruttura attuale, on premise, al cloud, a favore di un ambiente più flessibile e che utilizzi la leva finanziaria dell’Opex rispetto al Capex.
«Queste aziende iniziano a metabolizzare il concetto di servizio, senza comunque avere al loro interno un vero e proprio IT manager - avvisa Beneduci -. Per migrare al cloud hanno quindi bisogno di un partner che risolva le loro esigenze specifiche e non lo lasci gestire direttamente dal provider con servizi standard».
Oltre i 50 dipendenti vi sono poi le aziende con un IT interno, il quale è in stretto contatto con i system integrator, dovendo insieme gestire ambienti ibridi. Aziende nelle quali il cloud rappresenta la complementarietà per alcune tipologie di servizi, o per le soluzioni di disaster recovery nella business continuity e dove il system integrator assume un doppio ruolo da MSP (Managed Service Provider) o da CSP (Cloud Solution Provider). Sopra di queste ci sono, infine, le aziende enterprise, oltre i 200 dipendenti, per le quali il cloud interessa prevalentemente ambiti non core.
Il cloud, quindi, pur con diversi gradi di penetrazione, sta prendendo piede in ambito aziendale, affrancandosi anche da quell’aspetto di “ambiente non sicuro” in cui cui veniva relegato fino a qualche tempo fa. Una crescente fiducia alla quale molto ha contribuito la fatturazione elettronica, aiutando molte aziende, volenti o non, ad avvicinarsi al cloud. O anche grazie al GDPR, che ha mostrato esistere una regolamentazione per quanto risiede in cloud, e che i dati non sono abbandonati a un “far west” gestionale.
Le aziende si stanno quindi abituando a parlare di cloud e a entrare nell’ottica di Opex contro il Capex: tutto quanto si acquista come cloud lo si può interamente scaricare, mentre le infrastrutture on premise andavano, e vanno, in ammortamento.
«I fornitori di tecnologie di queste aziende devono, quindi, andare incontro a tali esigenze, diversificate sulla base delle dimensioni, caratteristiche, propensioni dei clienti e delle dotazioni tecnologiche che hanno in casa - sottolinea il CEO di CoreTech -. E il system integrator deve capire cosa si può portare in cloud, e cosa è meglio che resti in azienda. Ma deve, a sua volta, affidarsi a un cloud partner che ne salvaguardi il business e che sia in grado di offrire servizi per ambienti enterprise con attenzione alle personalizzazioni che il partner stesso può e deve effettuare per conto del cliente».
La maggior parte dei cloud provider, infatti, ha un retaggio di vendita di siti Web, spazi e caselle di posta, senza avere sviluppato esperienze da system integrator e non conosce le esigenze delle aziende. Il cliente finale ha, invece, bisogno che il proprio system integrator gli sia vicino, e così anche il cloud provider, che se è locale riesce a interpretare meglio le caratteristiche dei propri clienti.
«CoreTech, invece, è da tempo vicina ai system integrator, perché anche prima del cloud collaborava con il canale per le soluzioni che realizzavamo on premise - spiega Beneduci -. Quindi le nostre competenze sono assodate e conosciute dai nostri partner, che ora vedono il nostro cloud come un’estensione dei servizi cui erano abituati».
Il vero punto di svolta, per i system integrator che affrontano il cloud, è poi l’aspetto commerciale. Fino a ieri, infatti, questi vendevano hardware e avevano ben presenti margini e guadagni. Oggi il modello di business cambia, e con il business ricorrente faticano a volte a percepire il vero valore che ne deriva. Manca quindi una visione per il canale delle opportunità che arrivano dal nuovo modello di business. «I partner sono disorientati. Devono capire chi scegliere come cloud provider, come fare l’offerta, quanto guadagneranno, ecc. Elementi, tutti, che rallentano ulteriormente l’adozione al cloud. Per questo CoreTech sta organizzando una serie di eventi per spiegare loro le nuove logiche di business legate al cloud e i vantaggi che ne possono derivare, come la ricorrenza del business e fidelizzazione dei clienti. Con la nostra formula, infatti, i contatti con i clienti rimangono al system integrator, senza che il nostro nome sia evidenziato. Cosa che non succede con altri cloud provider, con il rischio che il cliente voglia col tempo rivolgervisi direttamente».
L’offerta Sygma White Label di CoreTech è, infatti, una piattaforma che agli occhi del cliente rende il system integrator come il vero Cloud Provider, avendolo come unica interfaccia. Il partner può dare accesso al cliente ai servizi venduti attraverso il proprio pannello, con il suo nome, senza rendere noto necessariamente chi o cosa c’è dietro. Consentendo anche di utilizzare una infrastruttura multicloud.
I servizi offerti attraverso Sygma White Label comprendono l’infrastruttura IaaS, con Stellar, quindi 1Backup per il cloud backup e recovery per la business continuity, poi ServizioEmail per la posta elettronica, e poi MailArchive per il servizio di archiviazione compliant per il GDPR. A questi si aggiungono i servizi di hosting con gestione domini e certificati SSL.
A oggi sono 470, circa un terzo dei partner di CoreTech, i system integrator che sono stati ingaggiati sull’offerta Sygma White Label, i quali propongono ai propri clienti tutti i servizi residenti sulla piattaforma, o anche solo alcuni di questi.
