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17/06/19 CoreTech Blog
I tempi sono cambiati e ciò che valeva 5 anni fa è diventato obsoleto oggi.
Abbiamo iniziato a fare corsi sul modello di business del Managed Service Provider quando nessun altro ne parlava in Italia ne tanto meno faceva veri e propri corsi di strategia per le aziende del settore IT.
C’erano i Vendor, o i distributori al seguito, che proponevano le loro soluzioni affini al modello MSP ma niente di più.
Sicuramente queste aziende non avevano interesse a spiegare ai partner il modello di business degli MSP, ma gli interessava solo che rimanessero il più possibili ignoranti (nel senso di non sapere) affinchè l’unica soluzione che vedessero fosse quella che proponevano loro.
Il principio che sta dietro a questa strategia è molto semplice “se ti apro la mente, poi puoi decidere da solo quale prodotto comprare”.
Poi se vogliamo dirla tutta, anche oggi, anno 2019, vendor di software che si professano orientati al modello MSP non hanno un offerta commerciale realmente MSP.
Perché nel retaggio aziendale di questi vendor gli schemi degli obiettivi di fatturato e dei relativi premi commerciali elargiti agli account manager, area manager, o come volete chiamarli, sono incastrati su se stessi in un loop.
Se un vendor ha sempre venduto la sua soluzione incassando up front 100, per poi chiedere “solo” 20 per il rinnovo annuale...che casino viene fuori quando devi cambiare il modello e chiedere 1/3 del costo (un terzo di 100 per esempio) diviso in canoni su 12 mesi?
Switchare da un modello classico di vendita di licenza/prodotto ad un modello SaaS (l'unico realmente affine al modello MSP) significa vedere diminuire il fatturato!
E sul fatturato del Quarter l’area manager si gioca i suoi premi bonus dei target!
Rivedere tutti gli schemi è un "macello" e in qualsiasi modo si muova un vendor, farà rimanere sicuramente scontento qualcuno...in definitiva molti vendor alla fine rimandano per trovare la quadra.
Ad ogni modo...
MSP come lo si concepiva 5 anni fa è ormai morto...un Walking Dead.
In Italia siamo noi a dettare le regole della moda nel mondo, ma purtroppo per ciò che riguarda la tecnologia e il business ci piace il Vintage.
Molte aziende italiane, ma anche estere a dire il vero, che trattano con il nostro target di clienti, gli operatori informatici, sono vecchie dentro....ma proprio vecchie vecchie.
Ci impiegano anni ad adattarsi anche ai più piccoli cambiamenti del mercato.
Questo è un grandissimo problema, un problema che deve essere preso in considerazione da tutti coloro che sono nel business dell’IT.
Perchè per quanto possa essere interessante indagare sul passato e capire come mai certe cose sono accadute agli aztechi o ai babilonesi....nel business l’unica macchina del tempo che può tornare utile è quella che ci fa vedere il futuro.
Il paragone può essere forte ma purtroppo rappresenta una realtà, molto spesso siamo come delle pecore che seguono il loro “pastore”...dove va il pastore andiamo noi pecore.
Arriva un momento in cui seguire chi hai sempre seguito vi porterà davanti ad un precipizio e tornare indietro potrebbe rivelarsi impossibile.
Qualcuno potrebbe pensare che MSP e CSP (Cloud Solution Provider) sono la stessa cosa...
Sono uguali nella misura in cui sono uguali un centro stampa grafica e una web agency.
Lavorano entrambe per raggiungere lo stesso obiettivo, far comunicare le aziende con i clienti, solo che la prima concentra il suo lavoro sulla stampa su carta, la seconda lavora esclusivamente su web.
Sostanzialmente usano strumenti diversi, il primo la carta e l’inchiostro, il secondo solo i bit!
Fate i conti di quante delle prime sono sopravvissute. Alcune si sono convertite in tempo, altre hanno resistito troppo a lungo al cambiamento e poi hanno chiuso i battenti.
Nel CSP di MSP rimane il concetto di OpEx rispetto a CapEx (ma all'ennesima potenza).
Rimane il concetto di canone mensile.
Quello che non rimane sono gli strumenti, i mezzi, le soluzioni. L’hardware svanisce e i server che rimangono, se rimangono, vanno in cloud. La gestione dei desktop si sposta su VDI che è ancora agli albori ma solo per questioni prevalentemente di licesing Microsoft che NON spinge su questo fronte per non fare uno sgambetto ad Intel.
Ma l'altro aspetto che cambia è il fatto che tutte le applicazioni si stanno spostando verso il modello SaaS, che per definizione non richiede infrastruttura ne per il cliente ne per il partner.
Bisogna farsi delle domande e guardare al mercato.
Ma questo esercizio bisogna farlo in maniera oggettiva. Se si guarda a qualcosa con già i pregiudizi in testa non si va da nessuna parte.
Il mercato del cloud cresce anche nel nostro paese, si o no?
Se il cloud cresce a due cifre ma non crescono a due cifre il numero di aziende che stanno aprendo, cosa significa?
(Probabilmente significa che ci muoviamo in un mercato di sostituzione)
Le aziende (le nostre bussole) che sto seguendo le considero innovative e attente agli sviluppi del mercato o non proprio al passo con i tempi?
Se hai letto fino a qui e ti sei fatto le 3 domande, rispondendo in maniera oggettiva, non hai bisogno che ti si dica cosa fare!
Quando viene aperta la mente, le persone sono in grado di prendere decisioni in maniera autonoma.
Buona riflessione.
Se vuoi partecipare alla riflessione, sentiti libero di esprimere la tua opinione.
P.S.
Se la propria azienda è un System Integrator tradizionale, lo studio del modello MSP e la volontà di passare ad una modalità di lavoro "alla" Managed Service Provider è sicuramente un passo in avanti rispetto al modello tradizionale, "a consumo".
Il disegno pubblicato in questo articolo relativo alle "Piramidi" si muove da sinistra a destra in una linea temporale. Queste "piramidi" rappresentano il mercato della fornitura di servizi IT alle aziende. In precedenza il mercato degli operatori era costituito prevalentemente da System Integrator (Prima Piramide).
Più o meno una decina di anni fa il mercato si è evoluto ed è maturato il modello di business MSP...nacquero infatti i primi strumenti che consentivano di gestire il lavoro secondo tale modello di Business (Seconda Piramide).
L'accelerazione del Cloud ha visto una "migrazione" delle infrastrutture dei clienti dall'approccio prevalentemente On Premises ad un approccio Cloud. In sostanza anno su anno con incremento a due cifre, le infrastrutture e i servizi si sono spostate in cloud e le installazioni on premises sono andate via via diminuendo. Sono quindi "nati" i CSP, Terza Piramide.
L'ultima piramide, la terza è quella che riguarda il tempo presente e almeno e il futuro dei prossimi 3-5 anni in quanto a gestione di infrastrutture delle PMI. In cima alla piramide ci sono i CSP, al di sotto MSP e infine i System Integrator che occupano l'ultima posizione.
